Fail fast, fail cheap and start learning from day one!

Ett av mine favorittbegrep er “Fail fast and fail cheap”, og det beskriver veldig godt hvordan en gründer kan utvikle sin forretningside, produkt og bedrift på en best mulig måte.

I Norge er vi godt opplært til å planlegge og forberede det vi skal gjøre, og det gjelder også når vi skal etablere og utvikle vår egen bedrift. Og det er kanskje ikke så rart, for vi ønsker ikke å starte opp noe uten av vi er helt sikre på at det blir skikkelig bra. Sannsynligheten for å lykkes er også større når vi planlegger og ikke bare setter i gang. Det sier både teorien og praksisen.

Men hvor lang tid bør vi planlegge og utvikle før vi er i salg? Min forståelse av planleggings- og utviklingsfasen er tiden fra forretningsideen oppstår og til du har begynt å få solgt dine produkter i markedet. En svært kort planleggingstid er kanskje 3 måneder, mens i mange tilfelle tar det over ett eller to år.

I de siste årene har det kommet flere gode virkemidler og verktøy som vi i Proneo benytter for å styrke planlegging- og utviklingsfasen til de gründerne som er i vår inkubator. For noen få år siden kom Alex Osterwalder med sin Business Model Canvas som på mange måter er en motvekt til trangen om å lage den tradisjonelle forretningsplanen for å forklare noen hva man skal holde på med. Og ikke lenge etter kom Eric Ries med The Lean Startup som fokuserte på å dele opp planleggings- og utviklingsfasen i håndterbare elementer, inkludert fokuset på en MVPer (minimum viable product) som skal testes ut før man går videre i utviklingen.

Begge har tatt tak i viktige problemstillinger for gründerne, og laget verktøy som kan styrke og kvalitetssikre planleggings- og utviklingsfasen. Men min erfaring er at gründere bruker fortsatt like lang tid før produktet får reelle og fullt betalende kunder.

Er det egentlig mulig å planlegge en oppstart på under ett år, under en måned eller bare på ei uke?

Mitt svar er et uforbeholdent JA! Men da man må se litt annerledes på planleggings- og utviklingsfasen. Eller rettere sagt, gründeren må begynne å selge produktet sitt med en gang, og så tar man den videre planleggingen og utviklingen deretter.

Det betyr også at målet med å få de første kundene så tidlig i utviklingsfasen som mulig er ikke å tjene penger, men å begynne interaksjonen med kundene slik at man kan videreutvikle både selskapet og produktet med utgangspunkt i reelle kundedata og tilbakemeldinger.

Eller som en gründer sa om sin egen oppstart:
«Vi jobber ikke med antagelser; vi skaffer heller informasjonen fra våre kunder”

For det er akkurat det som er svakheten med klassisk god planlegging. Gründere bruker fortsatt for mye tid på å utarbeide antagelser om kundeadferd og snakke med mange forskjellige eksperter, men når de først begynner å få kunder, så viser det det seg at antagelsene ikke var gode nok. Eller at en markedsundersøkelse viste at alle var positive, men så fikk de ingen kunder allikevel.

Hva er det da man har brukt det siste året på?

• Laget en fin forretningsmodell som kundene ikke er interessert i?
• Laget et hockey-kølle budsjett med for lave kostnader og manglende realisme i kundenes betalingsvillighet?
• Fått laget en fantastisk powerpointpresentasjon som vi vant den lokale «Elevator Pitch» konkurransen med?
• Eller brukt en halv million kroner i produktutvikling på et produkt som kundene etter hvert ser betydelige forbedringsmuligheter i?

Det er mange som har meninger rundt dette, og en av de som har strukket det lengst er kanskje Dan Morris. Han har utviklet «7DayStartup» som han mener kan implementeres på de fleste forretningsideer. Målet er å begynne salget etter kun 7 dagers planlegging, og så basere utviklingen av forretningsideen og virksomheten på den kundekontakten og tilbakemeldingene som man får ved å ha betalende kunder.

En av utfordringene er dog å ha noe å tilby betalende kunder etter bare noen få dager, men hva om en gründer benytter to uker, eller en måned i stedet? Man trenger ikke å ha alt klart får man tørr å presentere produktet til kunden.

Verken websiden eller produktet vil være perfekt etter så kort tid, men er det godt nok til å lanseres? Faktisk er det viktig å ikke lage et perfekt produkt eller webside. Det må bare være godt nok. Resten av ressursene og tiden skal du bruke på salg og læring.

«If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.” Reid Hoffmann, Co-founder and President of LinkedIn

Hvis du som gründer begynner salget tidlig, så får du også tidlig avklart om ideen din er levedyktig eller om du må gjøre noe drastisk, som for eksempel avslutte eller radikalt endre noe. Den andre effekten er at du begynner å lære helt fra starten av.

Fail fast and fail cheap. Det er gjennom å feile at du lærer hvordan produktet, forretningsideen eller virksomheten kan bli bedre. Målet er å lære fra kundene fra dag en, og ikke lage masse antagelser som grunnlag for produktet eller bedriftens mål og strategier. Det er også mye billigere å lære i begynnelsen, da kostnadene og tiden med å endre noe er vesentlig lavere enn lenger ut i utviklingen.

I tillegg slipper du å teste ut ideen din, for det å få betalende kunder er uansett den ultimate testen.

Stein Morten Holberg
Prosjektleder Proneo AS